BtoBビジネスでは、見積の作り方や原価の管理方法 が そのまま利益率・営業の生産性に直結します。
Sankaでは、Estimate / Order / Purchase Order / Bill / Item などのオブジェクトを組み合わせることで、 見積〜粗利計算〜発注〜実績紐付け〜利益率の分析までを一貫して管理できます。
このページでは、見積・粗利・CPQ管理の代表的な流れを紹介します。
見積・粗利・CPQ管理の基本的な流れは次の通りです。
見積作成（Estimate）
顧客への提案内容・条件を見積として作成します。
粗利計算
原価情報と販売価格にもとづき、予定粗利・粗利率を把握します。
発注（Purchase Order）
必要な仕入・外注分を発注し、見積と紐付けます。
実績紐付け（Bill / Invoiceなど）
実際に発生した仕入・外注・売上を見積・受注と紐付けます。
利益率確認・改善
予定と実績の差分を分析し、価格・条件・プロセスの改善につなげます。
まずは、Sanka上で 見積（Estimate） を作成します。
主なポイント：
顧客情報：Company / Contact と紐付け
アイテム：Item オブジェクトから選択し、数量・単価・割引を設定
条件：有効期限、支払条件、納期、特記事項など
CPQ（Configure, Price, Quote）の観点では、
プラン・オプション構成（組み合わせルール）
価格ルール（ボリュームディスカウント、キャンペーンなど）
をどこまでSanka上で表現するかをあらかじめ整理しておくと、 見積作成の標準化が進めやすくなります。
関連ドキュメント：
見積作成とあわせて、原価情報 を管理することで、 案件ごとの予定粗利を把握できます。
設計のポイント：
Item に原価（標準原価・仕入原価など）を持たせる
見積行に「原価」「粗利」「粗利率」用の項目を用意する
フィー案件や工数案件では、想定工数×単価で原価を見積もる
これにより、
受注前の段階で、十分な粗利が確保できているか
プライシングを見直すべき案件か
を判断しやすくなります。
顧客からの承認後、仕入や外注が必要な場合は、 見積・受注と紐付けて 発注（Purchase Order） を作成します。
どの案件のための発注か（見積・受注との紐付け）
どのアイテムを、どのベンダーから、いくらで、いつまでに仕入れるか
予定原価とのギャップ（実際の仕入価格との差分）の把握
関連ドキュメント：
実際の仕入・外注費・売上が発生したら、 それぞれを 見積・受注と紐付けて記録 します。
仕入・外注：Bill オブジェクトに記録し、発注・見積と関連付け
売上：Invoice オブジェクトで請求を登録し、見積・受注と関連付け
これにより、
案件ごとの「予定粗利」と「実績粗利」の比較
ベンダー別の原価変動の把握
ができるようになります。
関連ドキュメント：
最後に、見積〜発注〜実績のデータをもとに、 案件・商品・顧客単位で 利益率を確認・改善 していきます。
分析の切り口の例：
商品別・カテゴリ別の粗利率ランキング
顧客別の平均粗利率・価格帯
営業担当別の粗利傾向
この分析をもとに、
最低限確保すべき粗利率ルールの設定
値引き基準・承認フローの見直し
優良顧客・不採算顧客の可視化
といった改善アクションにつなげることができます。
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Sankaの見積・粗利・CPQ管理ソリューションは、 見積書作成だけでなく、原価・発注・実績までを一つのフローでつなぐことで、 「売上を伸ばしながら、利益も守る」ための意思決定を支援します。
まずは既存の見積・発注・請求のデータ構造を棚卸しし、 Sanka上のオブジェクト設計とあわせて整理するところから始めてみてください。
